「陈生，刚收到一份从美国发来的传真，落款是百事可乐公司。
他们希望近期能派代表来港岛，与我们进行深入交流菱形防滑瓶盖专利授权事宜。」
陈秉文闻言，微微一怔，接过传真快速浏览了一遍。
传真内容措辞礼貌且官方，但字里行间透出的急切意味，却难以完全掩饰。
「百事可乐？」陈秉文放下传真，嘴角勾起一抹意味深长的笑容，「这倒是有点意外。
去年底，他们拒绝把渠道开放给我们，造成谈判破裂，现在又要重新来谈？」
方文山点点头：「看来，现在情况发生了变化。」
百事可乐突然主动联系，态度发生一百八十度转弯，必然事出有因。
结合之前从北美试销渠道了解到的零星信息，以及百事和可口可乐永恒的竞争关系.一个清晰的推论在陈秉文脑中形成。
「看来，我们的瓶盖专利在可口可乐的产品上应用后，效果比预想的还要显着。」
陈秉文非常肯定的说道，「显着到足以让百事可乐感到肉痛，甚至可能影响了他们的市场份额。
否则，以百事的身段，绝不会如此主动地回头来找我们这家他们曾经看不上的『港岛小公司』。」
方文山眼睛一亮：「陈生，你的意思是，可口可乐用了我们的瓶盖后，在市场表现上给了百事压力？」
「这是最合理的解释。」陈秉文笑道，「而且压力不小。
否则不会这幺急着派人过来。」
方文山立刻醒悟道：「没错！肯定是这样。」
陈秉文走到那幅巨大的世界地图前，手指点在北美洲和欧洲板块，「上一次谈判，我们只是想借他们的渠道，卖我们的糖水和『脉动』，他们拒绝了。但这一次，局面完全不同了。」
他转过身，道：「这一次，他们来是为了救他们自己的命！
是为了止血！
是为了夺回被可口可乐抢走的市场！」
「所以，这次谈判的价码，绝不会是上次那样了。」
陈秉文冷笑一声，道，「几十万美金的授权费？
几个点的提成？
开放部分渠道？
太便宜他们了。
这次，我要的不是小钱，也不是简单的渠道准入。」
他看向方文山，说道：「这一次，我要用瓶盖专利，换取我们『脉动』功能饮料和未来新品，全面进入百事可乐在北美和欧洲的核心销售网络。
我们要的不是临时通道，而是长期、稳定、优先的渠道合作。
必要时，可以探讨成立合资公司运营我们的产品。」
方文山听的头皮发麻，陈秉文这是要趁百事病，要百事命！
这已不是简单的专利授权谈判，而是一场赤裸裸的战略勒索，目标是百事可乐经营了数十年的、遍布北美和欧洲的黄金销售渠道！
他深吸一口气，「陈生，这.百事会答应吗？
这等于让他们亲手为我们打开北美市场的大门，养虎为患啊！」
方文山觉得这想法太过大胆，甚至有些疯狂。
「他们没得选。」陈秉文异常坚定的说道，「可口可乐正用我们的瓶盖做武器，一枪一枪地打掉他们的市场份额。
每过一天，百事的伤口就多流一天血。
既然他们又来找我们谈判，说明至少在技术上短时间内是突破不了我们专利矩阵壁垒的。
与其眼睁睁看着可口可乐凭藉优势持续扩大战果，彻底压制自己。
还是暂时放下身段，拿到我们的专利授权，对抗可口可乐这个生死敌人？」
「百事的高层不是傻瓜。
他们会算这笔帐。
短期看，是向我们开放了渠道；
但长期看，这是他们稳住基本盘，甚至开辟第二战场的唯一机会。
功能饮料和碳酸饮料并非完全替代关系，市场可以共存。
百事帮我们，也是在帮他们自己寻找新的增长曲线，对冲碳酸市场的风险。」
「我明白了。」方文山深吸一口气，努力跟上陈秉文的思维，「那我们的谈判策略.」
「策略很简单：强硬，且不容拒绝。」
(本章完)
